이 책의 전체를 관통하는 말은 바로 ‘원칙’이다. 꽌시와 편법이 난무하고, 무책임과 대충대충의 만만디 정신이 혼재된 중국에서 살아남기 위해서 그가 취한 방법은 언제나 원리와 원칙이다.
같은 조직 내에서 한국 사람끼리 주도권 싸움을 타파하기 위해 애쓰는 모습은 작은 사회의 모습을 보는 것처럼 적나라하다. 권력을 차지하려는 상대방의 모략과 불신 등에 맞서서, 저자는 아랫사람에게는 따뜻한 리더십으로, 동료나 윗사람에게는 원칙이 바로 서는 리더십으로 조직을 이끈다. 회사 조직을 개인의 판단에 따라 좌지우지하는 것이 아닌, 시스템으로 체계화하기 위해 노력한다. 개인의 생각과 업무가 원칙이 된 잘못된 사례는 잘못된 행동을 낳게 되어 회사에 손실을 끼칠 뿐만 아니라 개인의 인생에도 커다란 오점을 남기게 된다는 것이 그의 철학이다.
발 빠른 2등 전략(Fast Second)으로 승부하라!
어떤 분야에서든 1등이 되기는 어렵다. 이미 시장을 선점하고 있는 1등 기업이라면 더더욱 넘보기가 힘들다. 그렇다고 1등을 목표로 하지 않는 기업이란 있을 수 없다. 1등이 되기 위해서는 어떻게 해야 할까?
저자는 Fast Second 전략으로 차근차근 중국 화장품 시장을 공략한다. 세계 유수의 화장품 브랜드들이 중국의 대도시를 점령하고 있는 현실을 직시하고, 1등 기업이 겪은 시행착오를 학습하면서 리스크를 최대한 줄이며, 작은 도시와 작은 가게를 공략하되 발 빠르게 움직이면서 2등으로 시장을 지배하는 전략을 세웠다. 칭다오를 기반으로 하여 차츰차츰 영업망을 넓혀 중국 전역에 대리상들을 통해 제품을 진입시키는 한편, 브랜드 개발에 박차를 가했다.
화장품의 성격상 구성 품목이 많고, 가격대별로 브랜드를 론칭해야 하는 부담감 속에서도 저자는 중저가의 브랜드 개발을 성공적으로 이끌었을 뿐만 아니라, 제주의 시로미(불로초)를 이용하여 진시황제와 결합한 브랜드에 스토리를 담아내는 참신한 전략으로 중국인들의 마음을 사로잡기도 했다.
협상의 법칙!
상대방이 뭉치면 나는 죽고, 흩어지면 내가 산다.
저자는 마케팅 일선에서 누구보다 열심히 성공 가도를 달려왔다. 수많은 경험이 축척되어 있었기에, 준비할 틈도 없이 갑자기 떨어진 임무에도 저자는 협상에서 주도권을 쥘 수 있는 노하우가 있다.
이 책의 후반부에는 손에 땀을 쥐게 만드는 대리상들과의 협상 과정이 흥미진진하게 펼쳐진다. 헤이룽장 성 하얼빈을 맡을 리더급 대리상과의 협상에서, 저자는 절대로 상대방에게 협상 카드를 먼저 보여 주지 않고, 질문을 통해 상대방이 스스로 대답할 수 있도록 유도하는데, 협상가로서의 저자의 명성이 괜한 것이 아니었음을 잘 보여주는 예라고 할 수 있다.
일류기업을 목표로 전진하는 한, 기업은 언제나 현재 진행형!
일류기업은 항상 일류가 되기 위해서 노력하는 기업이다!
세라젬화장품은 중국에 진출한 지 6년여 만에 수백억 원대의 매출을 올리는 흑자 기업이 된다. 그리고 저자는 마케팅 상무에서 중국 법인장에 오른다. 기회의 땅 중국에 남들보다 먼저 와서 땀 흘려 뛴 결과, 이제는 한국과 중국의 많은 기업들이 세라젬과 비슷한 방식으로 따라 들어오고 있다. 무엇보다 중국에서 한국 브랜드와 경쟁하고 있는 부담도 있지만, 저자는 이것도 현실로 받아들이고, 극복해 나가야 할 또 다른 단계의 도전으로 받아들인다.
손자병법에 전승불복(戰勝不復)이라는 말이 있다. ‘전쟁에서 한 번의 승리가 계속 반복되지 않는다’는 손자의 말을 되새기며, 저자는 지금의 승리에 도취하여 자만하지 않고 그 성공이 실패로 바뀔 수 있다는 경각심을 언제나 스스로에게 일깨우며 오늘도 노력하고 있다.
■ 목차
들어가는 글-중국 사업에서 성공하기
제1부 우당탕탕 창업 이야기
1. 갑작스런 중국 발령
2. 고립무원(孤立無援)
3. 패스트 세컨드(Fast Second) 전략
4. 색조 화장품(Make-up) 개발
5. 창립 대회
제2부 우당탕탕 마케팅 이야기
1. 안후이 성 출장
2. 메이디커 기초 화장품 개발
3. 단체 사표 사건
4. 앓던 이를 뽑다
5. 연구 개발부 나 부장
6. 신입 사원 김현웅
제3부 우당탕탕 영업 이야기
1. 송 부장 가족
2. 대리상의 리더급 이 부총경리
3. 대리상 사무실 지원 제도
4. 교육부 임 부장
5. 마른 수건도 쥐어짜라
6. 제주한방 시로미
7. 협상의 법칙
8. 민족의 영산 백두산
9. 사상누각(沙上樓閣)
10. 새로운 도전의 시작
11. 대단원
■ 저자 소개
저자 신윤창은 1964년 서울에서 태어났다. 한양대학교 경영학과를 졸업한 뒤 동 대학원 MBA 석사 과정을 마쳤다. 1988년 [LG전자]에서 국내 가전 영업을 한 이래, 피어리스화장품과 애경산업, 필립스전자, 미니골드, LG생명과학 등의 여러 회사에서 마케팅과 영업을 하며 다양한 경험을 쌓았고, 지금은 중국 세라젬화장품의 법인장으로 재직 중이다.
특히 애경산업에서 화장품 마케팅 팀장으로 일할 때 ‘마리끌레르’, ‘에이솔루션’ 등의 수백억 원대의 브랜드를 히트시켰으며, 골드 쥬얼리 회사인 미니골드에서는 디즈니 캐릭터 실버 액세서리를, 전문 의약품 회사인 LG생명과학에서는 피부 미용 분야의 필러 주사제를 출시해 모두 좋은 성과를 냈다.
이 모든 것이 기존의 방식과 반대되는 도전이었던 것처럼, 지금은 한국이 아닌 중국에서 더 큰 도전을 하며 자체 개발한 총 10개 브랜드 150개 품목의 화장품을 2천여 개의 소매점을 통해 성공적으로 유통시키고 있다. 최근에는 중국에서 화장품 성장이 가장 큰 온라인 전문 브랜드를 출시하였다. 다른 저서로는 저자의 도전 스토리를 담은 자기 계발서 『챌린지로 변화하라』가 있다.